10 juli

Goed onderhandelen is goed voorbereiden

Zodra er belangen in het spel zijn, wordt er onderhandeld. Met de sollicitant over de hoogte van een salaris en met het schoonmaakbedrijf over het tarief. Hoe kunnen vijf vragen uit de ‘Harvard-methode’ helpen bij een goed resultaat?


De Harvard-methode.
Bij deze methode van onderhandelen zijn beide partijen probleemoplosser. De nadruk ligt op de belangen en mogelijkheden die voor beide partijen op basis van redelijke en feitelijke normen acceptabel zijn. Het is geen kwestie van winnen of verliezen, maar het doel is om te komen tot een gezamenlijke overeenstemming.

Onderhandelen Administratiekantoor Heling

1. Wat zijn de doelen en waarom?
De onderhandelaar zet de antwoorden op de onderstaande vragen op een rijtje:

  • Waar liggen de eigen belangen?
  • Waarom moet dit doel bereikt worden?

Tip. Heb scherp de doelen en de argumenten ervoor voor ogen. Het draagt bij aan een sterkere onderhandelingspositie en groter wederzijds begrip.

In de voorbereiding op het gesprek met de leverancier zet u de leveringen van vorig jaar en de kwaliteitsbeoordelingen op een rijtje. U wilt 10% op de kosten snijden en de relatie goedhouden. Bovendien moet de kwaliteit omhoog.


2. Wat wil de ander bereiken en waarom?
Achterhaal de maximale en mininimale doelen van de ander.
Uw leverancier wil graag de relatie continueren en een contract van drie jaar afsluiten. Een prijsverlaging heeft niet zijn voorkeur, maar over een staffelkorting valt te praten.

3. Wat is de onderhandelingsruimte?
De onderhandelaar denkt na over wat er maximaal en minimaal (absolute ondergrens) haalbaar is. Tip. Onderzoek wat gangbare tarieven, uurlonen, etc. zijn. Creëer onderhandelingsruimte, zeker als blijkt dat de andere partij te hoog inzet.

4. Hoe hoog is het openingsbod?
Denk na over het hoogst verdedigbare bod of een open bod. Start met het hoogst verdedigbare bod als u uw wensen goed kunt onderbouwen en u maximale onderhandelingsruimte (tussen de maximale bovengrens en de mininimale ondergrens) heeft. Een open bod komt voor in situaties waarbij de minimumeisen van de andere partij niet bekend zijn. Tip. Nodig de ander dan uit om te beginnen. Tip. Onderbouw ieder bod met reële en verdedigbare argumenten. Een slag in de lucht is ongeloofwaardig en verzwakt uw onderhandelingspositie. De ander kan uw reële argumenten niet weerleggen.
Toon aan dat de tarieven aan de hoge kant zijn en de kwaliteit dalende is.

5. Wat zijn de alternatieven?
Zorg dat u verstandige alternatieven achter de hand heeft als de onderhandelingen op niets dreigen uit te lopen. Dat kan volgens de Harvard-methode met de Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (een BAZO). Werk een BAZO uit met de volgende vragen:

  • Welk gedeelte van de onderhandelingen wil ik heel graag binnenhalen?
  • Wat heb ik nodig om door te gaan en wanneer is het beter om te stoppen?

Een voorbeeld van uw alternatieven:

  • ga op zoek naar nieuwe leveranciers (BAZO);
  • stel een staffelkorting voor;
  • stel een prestatiebeloning voor, bij een lage kwaliteit een lagere prijs.

Een goede voorbereiding op het onderhandelingsgesprek geeft u een voorsprong, zekerheid en rust. Bovendien geeft u met die goede voorbereiding het signaal af dat u de zaak belangrijk vindt en dat u scherp bent. Dit versterkt uw startpositie.

 

Bron: Tipsenadvies

Gelezen 244 keer Laatst aangepast op woensdag, 10 juli 2019 16:14

Administratiekantoor Heling in het kort

Vele jaren ervaring in de administratieve branche bij bedrijven en particulieren zorgen voor een duidelijke maar vooral persoonlijke manier van administratie verwerken.
Eenvoudig en doeltreffend. Kantoor aan huis en dus lage overheadkosten zorgen voor vriendelijke prijzen.

Contact

  • Molenakkers 23
    9411 NR
    Beilen

  • 0593 52 60 34
    06 41 78 41 09

  • Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.